“妥妥的上市公(gong)司，今年在線(xian)化交易預計達(da)到(dao)1500億，未(wei)來(lai)很可能是超級獨角(jiao)獸平臺……”聽到(dao)汽車二(er)手車渠道商如此評價(jia)大(da)搜(sou)車，行業(ye)外人鮮有人知道大(da)搜(sou)車是做什么的。

直到前幾天大(da)搜車E輪融資(zi)3.35億美金（阿(a)里(li)巴巴領投，華平(ping)跟(gen)投），許多(duo)人才轉過(guo)身了打量了一下(xia)大(da)搜車：這家公司(si)到底是干啥的？阿(a)里(li)巴巴和(he)螞蟻金服都是投資(zi)方(fang)。

現在做互聯網平臺，誰不是一路吆喝一路往前沖的？竟然還(huan)有一家公(gong)司，動靜如此之大，還(huan)不為(wei)人識？

與(yu)之相(xiang)匹配(pei)的是，創(chuang)始人姚軍(jun)紅也(ye)顯得很“另類(lei)”。

無論是美團們，還(huan)是滴滴們，所有(you)基于線下業(ye)(ye)務(wu)做互(hu)聯網平(ping)臺的創(chuang)業(ye)(ye)者，要不兼備，要不至少占有(you)一樣如下兩(liang)種(zhong)素質：極(ji)其懂互(hu)聯網，或極(ji)其懂線下行業(ye)(ye)。而姚軍紅，偏偏一樣不具備。在做大搜車之前，他沒做過互(hu)聯網產(chan)品，以(yi)為(wei)APP隨便開發一個就能用。當時的二手車市場混沌不清，他也不算真正涉足過。

但厲害的是，只用了(le)兩(liang)年時間，大(da)搜車(che)做(zuo)了(le)一款SaaS軟件，推(tui)廣(guang)路子又狠又江湖，由此掌握了(le)全國80%的二(er)手車(che)渠道。

自從(cong)踩(cai)中這一(yi)生意命門(men)，大搜車(che)又(you)用全新(xin)(xin)的(de)(de)商(shang)業(ye)模式把渠道連接上天貓的(de)(de)流量、主機(ji)廠商(shang)、銀行；還聯合螞蟻金服推出針對C端用戶(hu)的(de)(de)“彈(dan)個車(che)”，開(kai)辟了(le)一(yi)種新(xin)(xin)的(de)(de)賣一(yi)手車(che)的(de)(de)路徑。

粗暴地理(li)解，未(wei)來的大搜車，相當于汽車領域(yu)的阿里巴巴。

創(chuang)業(ye)劇情大(da)反轉，姚軍紅說(shuo)，自己是趴在地上起來(lai)的(de)。“大(da)學一(yi)畢(bi)業(ye)家里就欠債200萬，逼著我出來(lai)找(zhao)生(sheng)路。”這位80后眼(yan)中(zhong)的(de)標準大(da)叔，從倒賣飛(fei)機票，再到(dao)跟隨神(shen)州租車創(chuang)始人陸正(zheng)耀一(yi)起創(chuang)業(ye)，再到(dao)自己創(chuang)立大(da)搜車，20多年的(de)江湖(hu)混跡與商場歷(li)練，讓他成(cheng)為了(le)(le)傳說(shuo)中(zhong)的(de)彪悍CEO——在慘烈的(de)生(sheng)存環境中(zhong)找(zhao)生(sheng)路時刻保持警覺，想法與行動(dong)密切相互指導，最(zui)終(zhong)活下來(lai)了(le)(le)。

1直接做零售，沖了三次均(jun)敗下陣來

照前文所(suo)說，大搜車一(yi)個(ge)(ge)給車商做軟(ruan)件的(de)，怎么和“汽(qi)車領域的(de)阿里巴(ba)巴(ba)”掛上鉤？這(zhe)個(ge)(ge)故事(shi)有點長，需(xu)要(yao)從頭說起。

打完(wan)一嗨租車，神州完(wan)成了新一輪融資，2012年姚軍紅選擇離開創業(ye)。

他(ta)找到(dao)投(tou)資人說(shuo)(shuo)(shuo)，二手(shou)車(che)(che)是整(zheng)個汽車(che)(che)產業鏈條的一(yi)個活結(jie)，他(ta)要(yao)做一(yi)家(jia)二手(shou)車(che)(che)零售連(lian)鎖。“拿第一(yi)筆融資時，我連(lian)個PPT都沒有，我和投(tou)資人說(shuo)(shuo)(shuo)得(de)很直白，我說(shuo)(shuo)(shuo)這事兒可行(xing)，未來怎么樣(yang)我也不知(zhi)道，你看我這個人值(zhi)多少錢，你要(yao)是覺得(de)我靠譜就一(yi)起干。”

就這樣，憑一個“光人”融了幾千萬人民幣(bi)。

1、第一(yi)次(ci)沖(chong)坡：沒錢進貨，搞寄售，走(zou)不通

只有幾千(qian)萬(wan)人民(min)幣，做(zuo)二手車店還(huan)是(shi)挺難(nan)的(de)：一(yi)個(ge)店能(neng)容納500多臺車，平均進一(yi)臺車按(an)10萬(wan)來算，也(ye)得花出去5000萬(wan)。

所(suo)以姚軍紅不可(ke)能靠自己備貨，他(ta)開創性(xing)地搞了一個寄售公司：不論C的車(che)(che)還是B的車(che)(che)，都可(ke)以放在姚軍紅的店里(li)寄售，交易完(wan)成后(hou)大搜車(che)(che)抽3個點。

兩個月后，姚軍紅發現轉(zhuan)化率極差：線(xian)下進(jin)了(le)(le)170～180臺車，然后就去百(bai)度投廣告，8000塊錢(qian)進(jin)來8000多個UV，其中有4000個UV進(jin)來選車，接著有1400～1500UV進(jin)了(le)(le)內(nei)頁，最后只有7個人電話(hua)咨詢，相當(dang)于(yu)大(da)搜車花了(le)(le)8000塊錢(qian)買了(le)(le)7條(tiao)銷售線(xian)索。

2、第二次沖坡：貨源(yuan)還不夠，網上做預售，又走不通

這么大(da)的(de)數(shu)據差異(yi)，姚軍紅首(shou)先考慮的(de)是(shi)商業模式上的(de)問題，得出的(de)結論是(shi)車型太少了，于是(shi)他停掉了所有(you)廣告(gao)，決定從寄售(shou)模式變(bian)成(cheng)預(yu)售(shou)模式：開發一個名叫“賣(mai)車神器”APP，把(ba)線下(xia)車商的(de)車放(fang)在APP上做預(yu)售(shou)，交易在大(da)搜車線下(xia)店完成(cheng)。

這(zhe)(zhe)個(ge)模式又跑了(le)兩個(ge)月，姚軍紅又發現新的問題(ti)：一(yi)種情況是(shi)(shi)用戶(hu)在APP選定了(le)車，但是(shi)(shi)車已(yi)經被(bei)線下車商提前(qian)賣(mai)掉了(le)；第(di)二種情況是(shi)(shi)車在APP上掛(gua)了(le)十幾天沒賣(mai)掉，這(zhe)(zhe)種車性價比一(yi)定有問題(ti)。

3、第三次沖坡：用(yong)互(hu)聯網思維做零(ling)售，還(huan)走不通

這時，投(tou)資人(ren)劉芹對(dui)姚軍紅說了(le)一(yi)句話：“不知(zhi)道你能 走多久，但是未(wei)來這個行業牛逼的(de)一(yi)定是數(shu)據公司。”

完全不懂互聯網的姚軍紅聽進去(qu)了。

受這句話(hua)的啟發，姚軍紅把零售分為人貨場來(lai)理(li)解：我鎖定了(le)貨，用人來(lai)“撞”。但(dan)是(shi)后來(lai)發現，人的需求是(shi)彈(dan)性的，比(bi)如今(jin)天用戶(hu)要買(mai)奔馳，一(yi)看寶馬也(ye)不(bu)(bu)錯也(ye)買(mai)回家了(le)，但(dan)是(shi)貨是(shi)“死”的，有就(jiu)(jiu)有，沒(mei)有就(jiu)(jiu)沒(mei)有，好就(jiu)(jiu)好，不(bu)(bu)好就(jiu)(jiu)沒(mei)人要。

想明白這一點，兩個月(yue)以后(hou)大(da)搜車(che)的Slogan變(bian)了(le)，從“大(da)搜車(che)為(wei)(wei)二手車(che)代言”變(bian)成“大(da)搜車(che)為(wei)(wei)我選好車(che)”。用戶登(deng)錄APP，就給一些列的調查，比如讓他自己選喜歡(huan)哪(na)種(zhong)車(che)型。

這(zhe)就相(xiang)當于讓用戶(hu)主動把需求說出(chu)來(lai)，以實(shi)現APP千人千面(mian)推薦。這(zhe)樣(yang)一變，8000多(duo)塊(kuai)錢的推廣能(neng)留下400 多(duo)條線索。

億邦動力(li)網(wang)了(le)(le)解到，大搜車這(zhe)樣大概跑了(le)(le)六(liu)個(ge)月(yue)(yue)，第(di)一(yi)個(ge)月(yue)(yue)賣了(le)(le)30多臺車，第(di)六(liu)個(ge)月(yue)(yue)零售賣了(le)(le)230多臺，再加上批(pi)發賣100多臺。這(zhe)個(ge)成績(ji)，當(dang)年在二手車零售店(dian)中全(quan)國排第(di)二。

編者(zhe)的話(hua)：大搜車初期，創始人每隔兩個月就發現(xian)問(wen)題(ti)，調整(zheng)問(wen)題(ti)，進步一次。對于初創公司來說，保(bao)持(chi)著(zhu)快速(su)進步的節(jie)奏太重(zhong)要了(le)。

2繞(rao)開零(ling)售再沖三次，直到做SaaS問題迎刃而解(jie)

大面積廣告宣傳(chuan)，天天地推。姚軍(jun)紅又發現(xian)問題(ti)了(le)：500多個車位的店鋪，車數(shu)到了(le)300臺左右就停滯不(bu)前(qian)了(le)。好(hao)貨(huo)車商死活不(bu)給(gei)，不(bu)好(hao)的貨(huo)，又賣不(bu)動。

核心原因是，二手車生意是一個(ge)(ge)賣方(fang)市場。“你(ni)(ni)想干成(cheng)50個(ge)(ge)店100個(ge)(ge)店，首(shou)先保(bao)證(zheng)源(yuan)源(yuan)不(bu)斷的(de)好貨源(yuan)，沒有(you)好貨一切都(dou)是空談(tan)。你(ni)(ni)改變不(bu)了這個(ge)(ge)事(shi)實，除非自己(ji)收(shou)車，這個(ge)(ge)更復雜(za)，成(cheng)本也很高。”

到2013年年底， 姚(yao)軍紅一邊做一邊琢(zhuo)磨(mo)這個事情不(bu)對，內(nei)心已經考慮開(kai)始轉(zhuan)型(xing)了。“所以我覺得，創始人有的(de)(de)(de)時候不(bu)能騙自己，真的(de)(de)(de)，這是(shi)我的(de)(de)(de)經驗。所有那些不(bu)敢說的(de)(de)(de)話(hua)、老被問到答(da)不(bu)上來(lai)的(de)(de)(de)話(hua)都是(shi)暗雷，你(ni)不(bu)解(jie)決，哪天把你(ni)害死了。”

4、第四次沖坡：停下來觀察用戶，做(zuo)車商社交APP

但(dan)是轉(zhuan)向哪里，當時(shi)姚軍紅也(ye)不知道(dao)。“不知道(dao)怎(zen)么轉(zhuan)型，我首先做的第一(yi)件事(shi)就是從(cong)原有業務抽離(li)出來，然后花時(shi)間(jian)花心思去觀察用戶。”

2013年(nian)年(nian)底到2014年(nian)年(nian)初，汽車(che)行業(ye)哪里(li)開會，姚(yao)軍(jun)紅就到哪里(li)去(qu)，他(ta)(ta)大(da)概加了兩千多個車(che)商(shang)在微信上，天天觀察(cha)他(ta)(ta)們在干什么。“我(wo)發現車(che)商(shang)非(fei)常(chang)喜歡(huan)交(jiao)(jiao)朋友(you)，聚在一起，吹(chui)牛(niu)逼。但他(ta)(ta)們不(bu)是簡單地吹(chui)吹(chui)牛(niu)逼，他(ta)(ta)們有一句話叫(jiao)人(ren)脈(mo)即(ji)是錢脈(mo)，我(wo)有車(che)收回來賣(mai)不(bu)掉你幫我(wo)賣(mai)，所以車(che)商(shang)很喜歡(huan)交(jiao)(jiao)朋友(you)。”

觀察到這(zhe)些現象(xiang)，姚軍紅從(cong)阿(a)里(li)找了(le)一個小(xiao)極客型的(de)(de)P8，帶著(zhu)三四個剛畢業的(de)(de)大學(xue)生，針對車(che)(che)商(shang)這(zhe)一需(xu)求，推(tui)出車(che)(che)商(shang)社(she)交(jiao)APP “車(che)(che)牛(niu)”。“這(zhe)個小(xiao)團隊在西溪(xi)蝶園租了(le)一套(tao)兩居室，我(wo)每(mei)天給他(ta)們送水果，他(ta)們天天開發。北京(jing)門(men)店的(de)(de)舊業務(wu)還(huan)照常，只是我(wo)不(bu)直接管了(le)。”

5、第五次沖坡：加快地推頻率，很快發(fa)現只做社(she)交沒用

為了推(tui)“車牛(niu)”，只要不(bu)坐牢、有用(yong)的野路子推(tui)廣方(fang)法，姚軍(jun)紅都(dou)用(yong)上了，但是(shi)推(tui)廣效果一般(ban)。

判斷車(che)商需要長期維(wei)護關系，姚軍紅認為簡單找外包(bao)做地(di)推沒用，必須自己人上(shang)。

自己沒人怎么辦？高管奔(ben)赴一線，加上北京門店做財務的(de)(de)(de)、做店員的(de)(de)(de)、各種各樣(yang)的(de)(de)(de)人一共(gong)五十(shi)多(duo)個(ge)全部出去推(tui)廣。他對(dui)這五十(shi)多(duo)個(ge)人說(shuo)，當下最重要的(de)(de)(de)事情是：用6個(ge)月的(de)(de)(de)時間，預算(suan)是兩千萬，把市場(chang)拿(na)下。

被選中的(de)這50個人當時(shi)是(shi)(shi)怎(zen)么打(da)的(de)？“因為(wei)我這個一把手(shou)比較(jiao)粗暴，所以(yi)做地推的(de)同事也(ye)是(shi)(shi)粗暴風格(ge)，看(kan)到客戶一上去(qu)就發10塊錢(qian)紅(hong)包。他們也(ye)可(ke)以(yi)拿這10塊錢(qian)做別的(de)，比如(ru)北方很多團(tuan)隊送可(ke)樂，可(ke)樂省(sheng)錢(qian)，6瓶可(ke)樂11塊多，一把抓五六個，省(sheng)下來都是(shi)(shi)他的(de)。”

目的只有一個(ge)：把車商拉上“車牛”。

在這個(ge)野蠻、玩(wan)命的推(tui)廣(guang)過程中，大搜(sou)車負責HR的副總裁李(li)志遠潛能被發掘，后期成為(wei)公司打(da)通車商渠(qu)道的帶頭人（現已是聯合創始人）。

地推做了四個(ge)月，姚軍紅(hong)給出的(de)(de)指(zhi)標(biao)是每(mei)半個(ge)月翻一遍中(zhong)國，不(bu)管用什么手段實(shi)現，用高頻的(de)(de)打法擠走對手。“我(wo)(wo)們的(de)(de)產品有一段時間(jian)做得(de)不(bu)是很好，但我(wo)(wo)們強(qiang)就強(qiang)在執行上(shang)非常(chang)堅(jian)決，在這(zhe)點上(shang)沒有任何商量(liang)的(de)(de)余(yu)地。”

編者的(de)話：涉及到搶占線下的(de)項目(mu)，在(zai)搶占市場的(de)前期，很多時候(hou)團隊的(de)執行(xing)力比產(chan)品本身更(geng)重要。比如滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)與快滴(di)(di)(di)早期的(de)打(da)仗(zhang)也是如此，滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)產(chan)品不如快滴(di)(di)(di)，但是滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)的(de)地推比快滴(di)(di)(di)狠，最終(zhong)還(huan)是滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)贏得了市場。

行動(dong)越(yue)快(kuai)，問(wen)題(ti)也會(hui)越(yue)快(kuai)出現，姚(yao)軍(jun)紅又發現了一(yi)些問(wen)題(ti)：一(yi)是幾千(qian)的(de)日活起來了，但是數據真實性不好；二是大商戶進不來。

6、第六次沖坡：推(tui)SaaS服務終(zhong)于踩準(zhun)“油門”，掌握(wo)80%二(er)手車渠(qu)道

僅僅是(shi)(shi)給車(che)商(shang)提供簡單的信(xin)息發(fa)布平臺(tai)，無法確保信(xin)息準(zhun)確，姚軍紅想到的辦法是(shi)(shi)把渠道(dao)商(shang)的工作流裝(zhuang)進來，用另一個APP“大風車(che)”把ERP、CRM、管理、財務所(suo)有功能都帶上。

說白了，系統就是要讓車商所有的數(shu)據保真(zhen)。

想(xiang)明白這些，2014年(nian)9月份大(da)搜(sou)(sou)車(che)正(zheng)式確定轉型，不(bu)去搶(qiang)TO C的(de)業務，埋(mai)頭(tou)給車(che)商做(zuo)SaaS系統。北京門店開到2015年(nian)8月關閉，期間營(ying)業的(de)目的(de)是為(wei)大(da)搜(sou)(sou)車(che)做(zuo)SaaS做(zuo)實驗。

當時，優信二手車(che)、車(che)易拍(pai)等平臺干仗很兇，甚(shen)至補貼搶市場。大(da)搜(sou)車(che)就想抓渠道工作流，把二手車(che)門店系(xi)統(tong)SaaS化。外界(jie)一度以(yi)為(wei)大(da)搜(sou)車(che)倒閉，姚(yao)軍紅(hong)說自(zi)己是不敢吭聲(sheng)，怕被對手跟隨。

花了大概四五個月(yue)，一(yi)直到2015年(nian)的1月(yue)份，大搜(sou)車(che)的SaaS系統才正式推廣。第(di)一(yi)批客(ke)戶(hu)是(shi)姚(yao)軍紅在(zai)(zai)北(bei)京請了幾頓(dun)飯請來(lai)的。“把以(yi)(yi)前認識的關系不(bu)錯的車(che)商召集(ji)在(zai)(zai)一(yi)起，最后十一(yi)二個人開始用系統，但是(shi)三(san)個月(yue)以(yi)(yi)后他(ta)們(men)都(dou)不(bu)用了，一(yi)個也沒活下來(lai)。”

后來姚軍(jun)紅(hong)又找了幾個大點的(de)車(che)商，當(dang)時的(de)做法和(he)小米(mi)維護粉絲群(qun)一樣，大搜(sou)車(che)也把所有車(che)商拉進微信(xin)群(qun)，每天車(che)商反饋的(de)問(wen)題都會被記錄。“我不看(kan)具體(ti)問(wen)題，只看(kan)問(wen)題清單的(de)長(chang)(chang)度，長(chang)(chang)了罵(ma)人肯定沒(mei)錯(cuo)，短了，說明問(wen)題越(yue)(yue)來越(yue)(yue)少了。”

到了有三十(shi)多個用(yong)戶成(cheng)功使用(yong)后(hou)，姚軍紅開(kai)始大(da)(da)力推廣SaaS系統(tong)。路子也(ye)是相當野：把全國每(mei)個城市的老大(da)(da)全部找出來，搞定(ding)他(ta)們用(yong)系統(tong)。然后(hou)再讓(rang)老大(da)(da)把老二老三等眾兄弟(di)都叫(jiao)來，大(da)(da)家一起(qi)喝酒(jiu)，并且(qie)告訴他(ta)們，大(da)(da)搜車要(yao)給(gei)他(ta)們發“槍”。

2016年(nian)一年(nian)，使用大(da)搜(sou)車(che)SaaS的車(che)商(shang)從(cong)200多家增(zeng)加到4000多家。“你不能(neng)把槍發給(gei)所有人，這樣槍反而沒威力了。要(yao)發給(gei)其中三四(si)十(shi)個(ge)人，讓(rang)他們去干掉剩(sheng)下的六(liu)七十(shi)人。”

編者(zhe)的話：曾鳴教(jiao)授(shou)說(shuo)過一(yi)句話，最好的創業者(zhe)做實(shi)際戰(zhan)略，要讓vision（愿(yuan)景）跟action（行(xing)動(dong)）形成快速(su)(su)反饋閉(bi)環(huan)。 從(cong)2012年到(dao)2016年，姚軍(jun)紅(hong)就是這么做的，快速(su)(su)行(xing)動(dong)，快速(su)(su)調整思路，且(qie)二者(zhe)之間(jian)快速(su)(su)反饋。

3轉(zhuan)過頭做交易(yi)，毫無障礙(ai)了(le)

感覺自己這次會成功，這種感覺已經是第六次了。釘(ding)釘(ding)廣告的這句戳心話(hua)，如(ru)上文所(suo)述，大搜車姚軍紅踐行了。

不同的(de)(de)是，第(di)六次他真的(de)(de)成(cheng)功了。大搜車(che)的(de)(de)SaaS系統，把車(che)商線下實體數字化，每一家店在什么位置、面積(ji)有(you)多大、有(you)多少車(che)、什么車(che)等所有(you)業務信(xin)息(xi)都(dou)在系統里面。

數據細到什么(me)程度呢？一個(ge)用戶進了(le)一家(jia)店，是(shi)(shi)(shi)女的(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)男(nan)的(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)交押金還(huan)是(shi)(shi)(shi)交首付，是(shi)(shi)(shi)買保險(xian)還(huan)是(shi)(shi)(shi)不買保險(xian)，所有細枝末節的(de)(de)信息大搜車(che)的(de)(de)系統都收錄了(le)。

坐在杭州大搜車的辦公室中(zhong)，姚軍(jun)紅(hong)拿起手機(ji)就向億(yi)邦動(dong)力網編輯演示：你(ni)看這(zhe)家(jia)店是(shi)海南(nan)一家(jia)社區店，今天交(jiao)易量是(shi)NO.1。你(ni)看這(zhe)家(jia)保險公司(si)出險逾(yu)期(qi)率高了，我們會提醒他出險可以快點……

當姚軍紅掌握了(le)除了(le)4S店之外，80%以上的優質二(er)手車(che)渠道和70%的新車(che)二(er)網(wang)渠道。他(ta)再想做(zuo)交易就是臨(lin)門一腳(jiao)的事兒，不再像之前(qian)那樣費力。

一是對(dui)接上天貓，連接天貓的流量與(yu)線(xian)(xian)下(xia)渠(qu)(qu)道。“天貓把(ba)消費者數字化(hua)了(le)，我把(ba)線(xian)(xian)下(xia)渠(qu)(qu)道數字化(hua)了(le)，這二者精準(zhun)對(dui)接，轉化(hua)率就(jiu)不會那(nei)么(me)漏斗了(le)。”

二是對接上(shang)上(shang)游汽車廠商。“我和廠商說，你的親(qin)兒子（4S店(dian)）賣產權，我賣使用(yong)權，彈個(ge)車就是這(zhe)么出來的。”

什么叫(jiao)賣使用(yong)權？億邦動力網獲悉，大搜車(che)(che)賣的(de)是新車(che)(che)一(yi)年(nian)使用(yong)權，一(yi)年(nian)到期后消費者如(ru)果(guo)不想要了，可(ke)以送回大搜車(che)(che)，他的(de)二手(shou)車(che)(che)渠(qu)道可(ke)以再出售(shou)。如(ru)果(guo)還想繼續(xu)用(yong)，接著付車(che)(che)貸就行。

正是因為賣的是一年(nian)使(shi)用權，彈個車(che)可(ke)以讓消費者(zhe)把首付比(bi)例降(jiang)到最低：一成首付。

并(bing)且，交(jiao)易從頭到尾全部在線完成。“我為什么可(ke)以這么做？螞蟻金(jin)服(fu)是最大(da)的互聯網金(jin)融機構，天(tian)貓有(you)最大(da)的交(jiao)易流量，大(da)搜車(che)(che)有(you)最大(da)的數字化渠道，三者連在一起，車(che)(che)商肯定愿意進來賣新車(che)(che)。”

三是對接上金融機構，提供消費貸(dai)(dai)、庫存貸(dai)(dai)、保險等(deng)各種服務。

自此，大搜車(che)相當于搭(da)建了一個汽車(che)生態，他不直接做(zuo)交易(yi)，但是新(xin)車(che)、二手車(che)的(de)交易(yi)能安(an)全地在系統中在線(xian)化完成。“彈(dan)個車(che)每分鐘幾乎(hu)都有交易(yi)更新(xin)。”

阿里巴巴曾鳴教授提到S2b2c新模式(shi)，大搜車被當做典型(xing)案例(li)。

文章一(yi)開(kai)頭提(ti)到的1500億(yi)，不是拍腦子出來的數據(ju)，而是根據(ju)大搜車SaaS系統(tong)中交(jiao)(jiao)易(yi)訂(ding)單(dan)金額(e)推算出來的：2016年(nian)大搜車已實(shi)現系統(tong)在線零售(shou)交(jiao)(jiao)易(yi)額(e)約600億(yi)元，2017年(nian)1至9月實(shi)現系統(tong)在線零售(shou)交(jiao)(jiao)易(yi)額(e)915億(yi)元。

大搜車的歷程

4可以談夢想了

“業務有(you)起色了后，總有(you)一些人想復制我們(men)。”姚軍(jun)紅說。

幾(ji)天前，姚軍紅(hong)在朋(peng)友圈(quan)和(he)瓜子(zi)懟上(shang)了。“瓜子(zi)二手車模仿彈個車賣新車，說自(zi)己(ji)一出(chu)生就是領(ling)導(dao)品牌也就算了。還(huan)夸大自(zi)己(ji)業(ye)務數據，貶損我們的業(ye)績。”

其實，跟隨者不止瓜子，優信、易(yi)鑫(xin)這些汽車平(ping)臺都開始賣(mai)新車。“我就(jiu)跟團隊講，我們領先(xian)(xian)一步大(da)家都會(hui)抄，領先(xian)(xian)三步別人才會(hui)臣服。”姚軍紅說，現在這三步基本(ben)成(cheng)形了。

一是他牢牢掌握了(le)線(xian)下流(liu)通渠(qu)(qu)道(dao)。“賣(mai)汽(qi)車，光有(you)(you)線(xian)上(shang)流(liu)量是不(bu)(bu)(bu)夠的(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)然巨頭們早就自己干了(le)，還把(ba)機會留給創業(ye)者？必須依托線(xian)下渠(qu)(qu)道(dao)做新零售才有(you)(you)機會，而我(wo)們已經把(ba)線(xian)下渠(qu)(qu)道(dao)數字化了(le)，渠(qu)(qu)道(dao)商用的(de)(de)工作流(liu)（SaaS）只有(you)(you)一套(tao)，別人搶不(bu)(bu)(bu)走。”

圖：大搜車提供資料

二(er)是(shi)死死抱(bao)住了(le)阿里巴(ba)巴(ba)的(de)大腿。“在做(zuo)SaaS時，我(wo)(wo)們不敢(gan)啃聲；拿到螞(ma)蟻金(jin)服投(tou)資時，我(wo)(wo)們適當地發(fa)了(le)一點聲；直(zhi)到拿到阿里巴(ba)巴(ba)投(tou)資后，我(wo)(wo)們才敢(gan)大聲對外說(shuo)自己的(de)商業模式。”

三(san)是大搜車(che)的狼性(xing)團隊+內部(bu)業務數字(zi)化(hua)。“我們不(bu)僅是把外部(bu)合作(zuo)伙伴(ban)數字(zi)化(hua)了，內部(bu)管理也數字(zi)化(hua)了，所以(yi)我們的團隊很高效(xiao)，現在公(gong)司不(bu)到1400人，別(bie)人都上萬(wan)了，上萬(wan)人一(yi)年得發多(duo)少工資(zi)啊(a)，你算(suan)(suan)算(suan)(suan)。”

所以(yi)，站(zhan)在這個時間點上(shang)，姚(yao)軍紅說他(ta)已經看到戰局(ju)已定。在汽車(che)領域，純線上(shang)交(jiao)易平(ping)臺不會(hui)成為主(zhu)流(liu)市場，90%的市場會(hui)被線上(shang)線下渠道融合的平(ping)臺拿走。

那么，在打了四五年(nian)、為數不多的玩家中(zhong)，最終誰會贏？

姚軍紅說，他手上的錢不比對手少，干爹不比別人差。
而且，他手里還有(you)別(bie)人(ren)沒有(you)的(de)：線下流通渠(qu)道(dao)。

如前(qian)文所闡(chan)述(shu)的(de)(de)，線下流(liu)通(tong)渠道是汽車新零售的(de)(de)核(he)心節點。“我(wo)(wo)玩(wan)得起(qi)消耗戰，我(wo)(wo)65%的(de)(de)流(liu)量(liang)來自線下，只有35%是來自線上(shang)(shang)。做線上(shang)(shang)交易平臺，光(guang)靠打廣(guang)告贏(ying)消費者心智是不長久的(de)(de)，B2C那一(yi)戰早就說明了(le)問題，京東不是狠抓(zhua)物(wu)流(liu)，能有后來么？”

因此，在做SaaS前姚軍紅(hong)(hong)折(zhe)騰的(de)(de)5次，沒有一步是白走(zou)的(de)(de)。“二手車渠(qu)道商(shang)(shang)，脖子(zi)上掛(gua)著大粗金鏈子(zi)的(de)(de)，紋身(shen)的(de)(de)，黑道上的(de)(de)，各(ge)種人都有，要把這(zhe)群(qun)人的(de)(de)店鋪給數(shu)字(zi)化了，光靠互聯(lian)網思維是行不通(tong)的(de)(de)。”一位汽車服務商(shang)(shang)創(chuang)業者告訴億邦動力(li)網，姚軍紅(hong)(hong)趴(pa)在地上嘩一下起來的(de)(de)狠勁兒，是被廣大渠(qu)道商(shang)(shang)賦(fu)予的(de)(de)。

握(wo)住了(le)流通這(zhe)一底層，姚軍紅說現在的大搜車視野更寬了(le)。

比(bi)如從二手(shou)車業(ye)務拓展到新車業(ye)務。“二手(shou)車交易總量才(cai)1000萬臺，現在(zai)有一個更大的(de)市(shi)場空(kong)間，2800萬輛的(de)新車市(shi)場，明年我們說不定能(neng)賣(mai)50萬臺起步(bu)。”

還比如(ru)，在(zai)(zai)交(jiao)易、金融之(zhi)外(wai)，再(zai)把(ba)服(fu)務加(jia)進來(lai)。“我(wo)先切(qie)流通，未(wei)來(lai)再(zai)切(qie)服(fu)務，一旦把(ba)服(fu)務拉(la)進來(lai)之(zhi)后(hou)，我(wo)們的(de)(de)系統就清楚地知道汽(qi)車零(ling)(ling)配件數(shu)據，就可以把(ba)汽(qi)車零(ling)(ling)配件工(gong)廠拉(la)進來(lai)，實現(xian)計劃生產(chan)，不像(xiang)現(xian)在(zai)(zai)一半(ban)以上的(de)(de)是浪費生產(chan)。”

億邦動力網從大搜車獲悉，在(zai)(zai)今年預計完成的(de)1500億中，90%以上(shang)是由二手車貢獻(xian)的(de)。“新(xin)車占比雖然只有一(yi)點點，但漲得(de)很快。明年算上(shang)新(xin)車，系統(tong)在(zai)(zai)線零(ling)售交易額能做到(dao)3000~4000億。”

姚軍(jun)紅(hong)說，也許到后年，他就能摸到一萬億(yi)的目標。