五大關鍵場景

　　新(xin)能源(yuan)商(shang)(shang)用(yong)(yong)車的(de)關鍵應用(yong)(yong)場景(jing)可(ke)以歸納為以下五個主要(yao)方(fang)(fang)(fang)面(mian)：細(xi)分場景(jing)運營(ying)方(fang)(fang)(fang)面(mian)是(shi)主要(yao)針對(dui)特定的(de)細(xi)分市場和(he)(he)使用(yong)(yong)場景(jing)來進行車輛運營(ying)，以滿足不同客戶群體的(de)具體需求；置換(huan)營(ying)銷方(fang)(fang)(fang)面(mian)是(shi)通過置換(huan)策略來推廣新(xin)能源(yuan)商(shang)(shang)用(yong)(yong)車，鼓勵傳統(tong)車輛用(yong)(yong)戶轉向新(xin)能源(yuan)車輛；保(bao)值安(an)全與資產管理(li)方(fang)(fang)(fang)面(mian)是(shi)需要(yao)對(dui)車輛安(an)全進行極限挑戰的(de)測試，確保(bao)新(xin)能源(yuan)商(shang)(shang)用(yong)(yong)車的(de)安(an)全性能；運費(fei)保(bao)理(li)與供應鏈金(jin)融方(fang)(fang)(fang)面(mian)，要(yao)通過運費(fei)保(bao)理(li)等方(fang)(fang)(fang)式，將租(zu)賃和(he)(he)供應鏈金(jin)融服(fu)務相結(jie)合，提供更(geng)為靈活的(de)金(jin)融服(fu)務解決方(fang)(fang)(fang)案。

　　新能源商用車金融要(yao)關注(zhu)以下幾個方面(mian)，既要(yao)關注(zhu)C端的(de)客(ke)戶(hu)，也(ye)要(yao)關注(zhu)B端客(ke)戶(hu)群(qun)，未來更強的(de)能力(li)和(he)更有核心競爭力(li)的(de)部分(fen)(fen)其實是(shi)在B端客(ke)群(qun)，簡單說你很難做到直客(ke)分(fen)(fen)散化的(de)客(ke)群(qun)，尋找服務分(fen)(fen)散化的(de)C端客(ke)群(qun)存(cun)在一定難度，需要(yao)通過(guo)運力(li)平臺(tai)和(he)掛靠公司以及專業(ye)的(de)物流(liu)公司的(de)合作來吸引和(he)服務于(yu)C端客(ke)群(qun)。所以B2B2C的(de)模式(shi)會是(shi)新能源金融的(de)主流(liu)展業(ye)模式(shi)。

　　七大痛點

　　新(xin)能(neng)源商用(yong)車金融行(xing)業面(mian)臨(lin)著多方面(mian)的(de)痛點問題(ti)，需要綜合考慮生(sheng)態閉環、渠道管理、保(bao)費成本、金融與保(bao)險關系、客(ke)戶違約率以及油電平價等因素，以制(zhi)定更為合理和可持續的(de)發展策略。

　　具體而言，主要(yao)有以下幾(ji)大方面：

　　一是生態閉環差距(ju)(ju)大。在(zai)構建車(che)聯網、控(kong)車(che)、收車(che)、資產運營(ying)等生態閉環過程(cheng)中，理想與現(xian)實存在(zai)差距(ju)(ju)，各環節的(de)重視程(cheng)度和能力也不盡相同。

　　二是(shi)渠道(dao)管理問題多。總(zong)體表現為(wei)下沉渠道(dao)質量較差，頭部企業需(xu)承擔更(geng)大責任來規范市場秩(zhi)序。

　　三是融資金融真實性問(wen)題。主要表現為存在(zai)低(di)開發票、高融資、首付(fu)真實性等問(wen)題，原始增長過程中灰度現象比例較高。

　四是保費(fei)上(shang)漲過快問(wen)題。特別(bie)是在西南和廣東地區，新能源商(shang)用(yong)車(che)保費(fei)平均上(shang)漲10%以上(shang)，不僅增(zeng)加了運營成本，甚(shen)至可能打破客戶的盈(ying)利模(mo)式(shi)。

　　五是金(jin)融(rong)(rong)與保險(xian)關系微妙。金(jin)融(rong)(rong)在推進(jin)創新方面起到主力作(zuo)用，但高額保費可能會使保險(xian)從“護航”變為“斷航”。

　　六是客(ke)戶(hu)違約率與渠道銷售問題(ti)。主(zhu)要存(cun)在渠道銷售不真實的情(qing)況，平臺售車(che)成為典型挑戰(zhan)(zhan)。全生命(ming)周期損失數據(ju)高于傳統(tong)燃油車(che)，要求在定價(jia)和全生命(ming)周期資產管理上給自(zi)己更(geng)多挑戰(zhan)(zhan)。

　　七是(shi)油電平價問題(ti)。盡管油電平價給客(ke)戶(hu)帶來較低(di)的(de)(de)感知成(cheng)本，但事實(shi)上全生命周期的(de)(de)挑(tiao)(tiao)戰仍然很大。客(ke)戶(hu)更關注首付款(kuan)和(he)生命周期的(de)(de)月(yue)供，而忽視了全生命周期的(de)(de)成(cheng)本和(he)挑(tiao)(tiao)戰。

　　八大亂象

　　歸(gui)納一(yi)下(xia)，新能源商用車金融主要存在以下(xia)八大亂(luan)象(xiang)：一(yi)是技(ji)術更新帶來的車價(jia)不穩定；二是租賃、代購等類平臺(tai)模式(shi)成為高風險業務；三是運(yun)力競爭(zheng)導(dao)致盈利(li)逐年下(xia)降；四是運(yun)費(fei)結算問(wen)題(ti)帶來的流(liu)動資金壓力；五(wu)是市場(chang)競爭(zheng)和下(xia)沉渠道依賴引(yin)(yin)(yin)發(fa)(fa)高融、高貸問(wen)題(ti)；六(liu)是平臺(tai)虛假銷售(shou)引(yin)(yin)(yin)發(fa)(fa)惡(e)意(yi)投(tou)訴及法律(lv)灰(hui)產帶來的監(jian)管(guan)壓力；七是車輛管(guan)控難帶來的租后(hou)管(guan)理障礙；八是輕型新能源商用車準入門檻過低引(yin)(yin)(yin)起(qi)金融業務安(an)全性(xing)不足。

　　這里特(te)別強調一(yi)下(xia)車價不穩定的(de)問(wen)題，以(yi)一(yi)輛10.5萬新能源(yuan)輕(qing)型商用(yong)車為(wei)例，要27個月左右才能達到(dao)殘值與金(jin)融余額的(de)平(ping)(ping)衡點。如果出現高融高貸的(de)問(wen)題，大概需(xu)要42期才能達到(dao)殘值與金(jin)融余額的(de)平(ping)(ping)衡點。這對于金(jin)融機構來說，風險是(shi)顯而易見的(de)。

　　資產閉環四大舉措

　　關于商用車資產管理的(de)思考，如何(he)強化(hua)租賃(lin)物閉環管理，主要體(ti)現在(zai)回歸并強化(hua)租賃(lin)物管理，提升(sheng)催收對象有效(xiao)性，增加(jia)租賃(lin)物處置效(xiao)率及(ji)價值等方(fang)面(mian)。

　　一是(shi)(shi)厘清車(che)輛及(ji)角色關系(xi)。現狀(zhuang)：對(dui)于租賃物的管理弱有效：車(che)在哪里？是(shi)(shi)否(fou)代運營？實(shi)際運營人(ren)是(shi)(shi)誰(shui)？催(cui)收該聯系(xi)誰(shui)？實(shi)際還款人(ren)是(shi)(shi)誰(shui)？舉措：強(qiang)化催(cui)記及(ji)跟蹤管理，理清上(shang)述(shu)關系(xi)。針對(dui)車(che)輛狀(zhuang)態明確催(cui)收對(dui)象，強(qiang)化催(cui)收針對(dui)性，對(dui)代運營業(ye)務，聯合風險、產品部門(men)建立資產重組、變(bian)更承租人(ren)等(deng)落地方案(an)。

　　二是夯實(shi)(shi)收(shou)車(che)團(tuan)(tuan)隊(dui)優化委外力(li)量。現狀：收(shou)車(che)團(tuan)(tuan)隊(dui)能力(li)是關(guan)鍵，存在一定數量客戶自愿交車(che)但無人跟進的車(che)輛。舉措：增加收(shou)車(che)團(tuan)(tuan)隊(dui)配置，收(shou)車(che)處置池實(shi)(shi)現循環。建立存量車(che)輛的階段性收(shou)車(che)計劃。建立催(cui)收(shou)+收(shou)車(che)聯(lian)動機制，壓實(shi)(shi)催(cui)收(shou)持(chi)續跟蹤收(shou)車(che)線索。利用車(che)聯(lian)網(wang)技術手段降(jiang)本增效。

　　三是(shi)提升(sheng)處(chu)(chu)(chu)(chu)置(zhi)效率(lv)，降低處(chu)(chu)(chu)(chu)置(zhi)成本。現狀：車(che)輛在(zai)庫臺(tai)次、平(ping)均在(zai)庫天數(shu)、處(chu)(chu)(chu)(chu)置(zhi)周(zhou)期的費(fei)用是(shi)關鍵(jian)。舉措：建立快(kuai)速處(chu)(chu)(chu)(chu)置(zhi)、司(si)法處(chu)(chu)(chu)(chu)置(zhi)相結(jie)合的車(che)輛處(chu)(chu)(chu)(chu)置(zhi)機制。加(jia)強(qiang)對司(si)法資源、律所力(li)量(liang)的關注，縮短案件(jian)受理－司(si)法判決－司(si)法拍賣的時效。結(jie)合遠程經(jing)銷商力(li)量(liang)，探索車(che)輛快(kuai)速收回后的經(jing)銷商二手車(che)快(kuai)速處(chu)(chu)(chu)(chu)置(zhi)機制。

　　四是聯(lian)(lian)動渠道(dao)，提(ti)(ti)升(sheng)處(chu)(chu)置價格(ge)(ge)。現(xian)狀(zhuang)：現(xian)階(jie)段商(shang)用車處(chu)(chu)置均價低(di)(di)，持續運(yun)營(ying)是根本解決之道(dao)。舉措(cuo)：二手車提(ti)(ti)高收車－（確權）－過戶效率，降低(di)(di)車輛殘值貶損。聯(lian)(lian)合商(shang)用車集團(tuan)，嘗試(shi)與保值回購、二手車、再(zai)制造等項目聯(lian)(lian)動，提(ti)(ti)升(sheng)處(chu)(chu)置價格(ge)(ge)。探索(suo)與綠色慧聯(lian)(lian)、經銷商(shang)的再(zai)運(yun)營(ying)機制。

　　新能源(yuan)商(shang)用車(che)金融(rong)(rong)對于金融(rong)(rong)機構而(er)言(yan)，風(feng)(feng)險(xian)管理(li)的(de)(de)偏好(hao)更大，但市場需求(qiu)具有剛性和(he)(he)可持續性。因(yin)此，我們需要將風(feng)(feng)控理(li)念從傳(chuan)統的(de)(de)信(xin)(xin)貸審批模(mo)(mo)式(shi)轉(zhuan)變為資(zi)(zi)產(chan)(chan)管理(li)的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)，并做好(hao)全生命周期運營(ying)處置的(de)(de)準備。未來，資(zi)(zi)產(chan)(chan)管理(li)將成為我們從回租信(xin)(xin)貸業態向經營(ying)性租賃和(he)(he)直租經營(ying)租賃業態轉(zhuan)型(xing)(xing)的(de)(de)核心能力。因(yin)此，建議(yi)在這些領域工作的(de)(de)同(tong)行(xing)們，積(ji)極從資(zi)(zi)產(chan)(chan)保全的(de)(de)角度出(chu)發，加強資(zi)(zi)管能力的(de)(de)建設(she)，以提升抗風(feng)(feng)險(xian)能力，并為未來的(de)(de)順利(li)轉(zhuan)型(xing)(xing)打下堅實基礎。