照道理來說(shuo)，租賃早就應該把(ba)小(xiao)(xiao)微(wei)做(zuo)得紅紅火火，但事實(shi)上好(hao)像不是如(ru)(ru)此，反而是銀行(xing)把(ba)小(xiao)(xiao)微(wei)做(zuo)起來了。這里來探討一(yi)下(xia)(xia)銀行(xing)怎(zen)么做(zuo)小(xiao)(xiao)微(wei)，比較一(yi)下(xia)(xia)與租賃的不同，租賃在銀行(xing)的下(xia)(xia)沉里，是如(ru)(ru)何找(zhao)到自己的空間(jian)?

　　不管是(shi)監管取向，或是(shi)國(guo)際上的(de)趨勢其實應(ying)該是(shi)租(zu)賃小(xiao)微應(ying)該要做(zuo)的(de)比(bi)銀行好(hao)，因為租(zu)賃普遍被定性(xing)為銀行的(de)補充性(xing)產品，既然是(shi)補充，最好(hao)就主動做(zuo)點銀行不想做(zuo)的(de)業務。

　　小微因為信息不對稱的特性，金融機構就(jiu)能在(zai)這(zhe)賽(sai)道賺取信息不對稱的利差，高利潤而(er)且風險(xian)可控，就(jiu)只是累而(er)已。順理成章的應該成為租賃這(zhe)樣的類金融產品的重要賽(sai)道。

　　在GDP三駕馬(ma)車中，這幾年也是出口也是最(zui)為穩定(ding)的,尤(you)其我國擁有(you)全世界最(zui)完整的產(chan)業鏈集(ji)群。這些產(chan)業鏈都充滿(man)了(le)密密麻麻小微企業，而且不缺設備。

　　商租(zu)(zu)說是產業租(zu)(zu)賃，但(dan)真(zhen)正下(xia)沉做小微的租(zu)(zu)賃公司(si)并不多，這里來探討一下(xia)，為什么反而是銀行(xing)與銀行(xing)系(xi)金租(zu)(zu)在(zai)小微業務這里發展的不錯。

　　1.銀行小微的派別

　　目前銀行做小微(wei)有(you)幾個(ge)主要派別，國(guo)有(you)大(da)行，中小地(di)方型銀行跟互聯(lian)網銀行派。筆者先從不良率探討起。

　　這里小(xiao)微的(de)(de)定(ding)義與普惠的(de)(de)定(ding)義有(you)些許的(de)(de)不同，與中小(xiao)企業(ye)的(de)(de)定(ding)義比較相近。這里就不做(zuo)深究。

　　像(xiang)(xiang)臺(tai)州或(huo)常熟銀(yin)行(xing)做的小微(wei)(wei)是(shi)相當下沉的，比租賃小微(wei)(wei)更(geng)加下沉，可(ke)能更(geng)偏像(xiang)(xiang)微(wei)(wei)型企業，這(zhe)樣的客群(qun)理論上風險是(shi)最高的。因(yin)為規模(mo)愈小，抗風險能力(li)愈低，未來(lai)不確性就(jiu)愈高。不是(shi)說你不知(zhi)道這(zhe)客戶(hu)能活(huo)多久，可(ke)能他自己也(ye)不知(zhi)道，只(zhi)要經濟一有(you)波動(dong)，一個浪拍下來(lai)，就(jiu)拍死一群(qun)小微(wei)(wei)企業，這(zhe)日(ri)子過的是(shi)有(you)一天(tian)(tian)沒一天(tian)(tian)的。

　　但(dan)事實(shi)上(shang)幾個東部地區的銀行做(zuo)這塊的資產(chan)品(pin)質與(yu)ROA的表(biao)現(xian)都相(xiang)當(dang)(dang)不錯。利率比同行高了(le)兩三倍(bei)，但(dan)不良率低于2%。當(dang)(dang)然，筆者這里(li)說的小微企業，不管是銀行還是租賃(lin)，都是有一(yi)定經(jing)營實(shi)力了(le)。也(ye)沒大家想(xiang)的這么(me)下沉。

　　這(zhe)些東部地(di)區的(de)(de)中小(xiao)銀(yin)行(xing)用(yong)的(de)(de)是所(suo)謂(wei)的(de)(de)人海(hai)戰術，當地(di)所(suo)屬的(de)(de)支行(xing)因為(wei)全(quan)生命周期的(de)(de)產品(pin)特性(xing)，跟客戶(hu)產生了(le)相當的(de)(de)黏性(xing)，對于屬地(di)的(de)(de)客戶(hu)狀況最為(wei)了(le)解。這(zhe)點(dian)跟租(zu)賃就不(bu)(bu)同，租(zu)賃的(de)(de)產品(pin)特性(xing)注定了(le)只能陪(pei)(pei)客戶(hu)一段路(lu)，而不(bu)(bu)可能全(quan)生命周期陪(pei)(pei)伴。所(suo)以(yi)中小(xiao)銀(yin)行(xing)的(de)(de)信貸(dai)員(yuan)與客戶(hu)就產生了(le)關(guan)系型(xing)借貸(dai)模(mo)式，從而降低了(le)信息(xi)不(bu)(bu)對稱的(de)(de)傷害性(xing)。這(zhe)種借貸(dai)模(mo)式具有高(gao)度人治的(de)(de)不(bu)(bu)確定性(xing)，所(suo)以(yi)很難走出區域，比較難具有可復制性(xing)。

　　2.小微利率與不良率的相關性

　　租賃(lin)做小(xiao)微的(de)方法則更加標準化與科學(xue)性，幾家頭部租賃(lin)都(dou)已經成(cheng)功(gong)實現了全國(guo)性部署業(ye)務，這當中有客群也(ye)拉(la)的(de)比銀行更上去一(yi)些的(de)原因。

　　雖(sui)然跟主權(quan)類業務(wu)比(bi)起來，許多人(ren)(ren)會認為租賃小微(wei)也是(shi)(shi)人(ren)(ren)海戰術，但如果仔細比(bi)較一下兩者(zhe)的(de)人(ren)(ren)均投放跟人(ren)(ren)均創利(li)的(de)差異，就(jiu)會發現從銀行這(zhe)里借用的(de)名詞，其實是(shi)(shi)會讓人(ren)(ren)有一些誤解。

　　從(cong)上面(mian)兩張圖可以看出來，利(li)率(lv)與(yu)(yu)不(bu)良率(lv)有一定的(de)相關性(xing)，但也不(bu)盡然，租(zu)賃(lin)產品的(de)利(li)率(lv)比銀(yin)行(xing)高，但不(bu)良率(lv)比銀(yin)行(xing)低。這(zhe)(zhe)當中其實牽(qian)涉到(dao)銀(yin)行(xing)與(yu)(yu)租(zu)賃(lin)的(de)產品特性(xing)不(bu)同，監管的(de)要求也不(bu)同，這(zhe)(zhe)使得租(zu)賃(lin)得到(dao)比較(jiao)高的(de)收益率(lv)與(yu)(yu)比較(jiao)低的(de)不(bu)良率(lv)。

　　很多人在(zai)這(zhe)里總有風(feng)險(xian)定價的(de)(de)(de)迷思(si)，總覺得小(xiao)微的(de)(de)(de)高利潤來自于承擔了(le)高風(feng)險(xian)。但其(qi)實在(zai)這(zhe)個時(shi)代，金融機構(gou)賺的(de)(de)(de)早就不是(shi)簡單利差或是(shi)信息不對稱的(de)(de)(de)收入，而是(shi)專業服務的(de)(de)(de)利潤。

　　什么叫專業(ye)服務(wu)，有點抽象，最簡(jian)單(dan)的例子就是(shi)信(xin)貸服務(wu)的可確(que)定性(xing)。當(dang)業(ye)務(wu)員上門時(shi)，放款時(shi)間、額度、利率能(neng)不能(neng)一開始就能(neng)給個(ge)比(bi)較(jiao)確(que)定的答案。

　　兩周能(neng)不能(neng)放款，能(neng)不能(neng)給客(ke)戶定(ding)制(zhi)化的風(feng)險緩釋條件，中后臺(tai)有沒有服(fu)務(wu)意識，會(hui)(hui)不會(hui)(hui)前(qian)臺(tai)急的跟(gen)狗一樣，中后臺(tai)還是一臉(lian)何不食肉糜的老(lao)大爺樣，

　　小微企業對資(zi)金(jin)的看法跟個人業務(wu)不同。對企業來說資(zi)金(jin)是用(yong)來賺錢的成(cheng)本(ben)，但對個人業務(wu)而言，資(zi)金(jin)只是用(yong)來支撐消費的費用(yong)類(lei)科目。

　　所以效率與確(que)定(ding)性是企(qi)業類(lei)(lei)客戶(hu)最在乎的(de)，尤其是對這些(xie)小(xiao)老板(ban)，錢(qian)是用來(lai)賺更多錢(qian)的(de)，小(xiao)企(qi)業的(de)資金缺口的(de)變(bian)化性強，對效率需求就更高。所以小(xiao)微企(qi)業類(lei)(lei)客戶(hu)對服務的(de)要求，會比其它業務高。

　　你(ni)想(xiang)想(xiang)，當企(qi)業花了一(yi)個月(yue)時間，老底都交(jiao)給(gei)(gei)你(ni)了，各種(zhong)給(gei)(gei)你(ni)查賬，萬一(yi)你(ni)給(gei)(gei)他舉報偷稅漏稅呢。費這么大勁的結(jie)果最后過(guo)案率連50%都不到(dao)，額度(du)又這么一(yi)點，最后還隨性加碼利(li)率。

　　對企業而(er)言(yan)，會跟這(zhe)種沒(mei)效率又隨性的(de)金融機構合作的(de)企業，不(bu)就是他(ta)真的(de)很缺，要不(bu)就是你真的(de)很便宜。

　　所以很多利率(lv)(lv)做12%左右的小租(zu)賃公司生存艱(jian)難，便(bian)宜也沒便(bian)宜到(dao)哪，跟銀行比(bi)差的遠了，效率(lv)(lv)更(geng)是差的一(yi)塌(ta)糊(hu)涂。

　　很多小微業務的(de)(de)問(wen)題(ti)看(kan)似是(shi)業務問(wen)題(ti)，其實是(shi)風控的(de)(de)本位主義問(wen)題(ti)，很多問(wen)題(ti)看(kan)似是(shi)風控問(wen)題(ti)，其實是(shi)組織協作問(wen)題(ti)

　　這就(jiu)造(zao)成租賃公(gong)(gong)司(si)要下沉(chen)(chen)小微(wei)需(xu)要有(you)比較高的(de)公(gong)(gong)司(si)治理與團隊組織管理的(de)要求，除(chu)非他能夠有(you)一些屬地化(hua)的(de)信(xin)息(xi)優勢，譬如地方國資(zi)委背景(jing)的(de)國企租賃。一般(ban)不夠市(shi)場化(hua)的(de)第三方租賃公(gong)(gong)司(si)下沉(chen)(chen)小微(wei)就(jiu)要做(zuo)期望管理，小富即(ji)安。或是資(zi)金(jin)成本相對(dui)較低，那也可以采取跟市(shi)場化(hua)租賃公(gong)(gong)司(si)做(zuo)聯合租賃等類(lei)似助貸的(de)模(mo)式。

　　3.互聯網銀行

　　理論上(shang)互聯(lian)網(wang)銀(yin)行(xing)使用大(da)數(shu)據技術(shu)，再利用海量數(shu)據做回歸(gui)分析，科技的(de)(de)進步應該(gai)使得風(feng)險(xian)技術(shu)也進步。但(dan)實際上(shang)在(zai)企業(ye)類的(de)(de)業(ye)務，一(yi)旦失去了場景(jing)，風(feng)險(xian)控(kong)制的(de)(de)效果(guo)就(jiu)沒(mei)有像零售業(ye)的(de)(de)效果(guo)一(yi)樣盡(jin)如人意。

　　互聯網銀(yin)行(xing)的各種高成本導致最(zui)終(zhong)的放(fang)貸利率較高，雖然(ran)互聯網銀(yin)行(xing)的利率相對高，但時間短、靈活(huo)性強、金額小等產品特性應該也可(ke)以(yi)成為救急不救窮的產品特色，從而形成同(tong)一(yi)客群但提(ti)供(gong)不同(tong)產品的差異化(hua)特色。

　　理論上資產表現應(ying)該可以跟(gen)傳統金融差(cha)距不大。雖然利(li)率高但(dan)額度(du)小，絕(jue)對利(li)息可控(kong)，大部(bu)分(fen)的企業也(ye)負擔得起(qi)。

　　但(dan)事實上這樣的(de)產(chan)(chan)品跟傳統金(jin)融(rong)產(chan)(chan)品卻形成(cheng)了相當的(de)客群(qun)分層(ceng)，許多數據(ju)分析表(biao)示會跟互聯網金(jin)融(rong)往(wang)來，這行為的(de)本身(shen)即代(dai)表(biao)高風(feng)險，傳統金(jin)融(rong)避之為恐不(bu)及。筆者分析一這恐怕(pa)是因為這些產(chan)(chan)品的(de)附加(jia)價值(zhi)(彈性、靈(ling)(ling)活，額度小(xiao))，在景氣下行時(shi)不(bu)足以支撐(cheng)如此高的(de)價格，二(er)是大數據(ju)風(feng)控技術的(de)失靈(ling)(ling)。

　　互(hu)聯網(wang)風險技術的(de)(de)失靈(ling)主(zhu)要原(yuan)因有(you)兩個，一是(shi)企業(ye)類業(ye)務(wu)存在大量信息不對(dui)稱，無(wu)法線(xian)上取得(de)，這跟傳統零售業(ye)務(wu)可以依(yi)靠上網(wang)行為(wei)等海量數據分析不同。二是(shi)反欺(qi)詐是(shi)進步(bu)了(le)，但(dan)反反欺(qi)詐的(de)(de)技術也進步(bu)了(le)。

　　4.租賃小微的差異化競爭

　　租(zu)賃公司(si)做金融(rong)，等于是在傳統銀行(xing)與互聯網銀行(xing)夾鏠中求(qiu)生存。以租(zu)賃大部分為(wei)中長期(qi)資金、并以備用(yong)資金為(wei)主要的(de)產品差異(yi)化特(te)色。引進科技(ji)化手(shou)段，但不放棄傳統信貸專(zhuan)家法的(de)風險技(ji)術(shu)，融(rong)合兩者作為(wei)平衡。

　　很多(duo)人會把專家法跟風(feng)模(mo)技(ji)術視為兩條平行(xing)線，但在(zai)企業類業務，這兩者是相(xiang)輔相(xiang)成的(de)(de)。如果仔細(xi)觀察幾間成功下沉的(de)(de)頭部(bu)租賃(lin)公司都有(you)幾個(ge)共(gong)通特性(xing)。

　　就是足夠市(shi)場(chang)化。

　　市場化(hua)的意思其實也是公司治理與組織能力比較成(cheng)熟(shu)，我(wo)們(men)一(yi)般會(hui)把標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)分成(cheng)兩個(ge)維度，一(yi)是作業標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)，二是流程標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)。只有把標(biao)(biao)準(zhun)化(hua)做好(hao)了，可復制性(xing)與可擴展(zhan)性(xing)才會(hui)更強，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)上一(yi)些科技手段才有規模經濟。

　　所謂的科(ke)技手段，其實也是(shi)像互聯網(wang)公司一(yi)樣，將所能獲(huo)得的客戶的數據與最后(hou)的還(huan)款(kuan)情況(kuang)進行回(hui)歸，從而找到哪些指標是(shi)與其還(huan)款(kuan)情況(kuang)最為相關(guan)的，如(ru)此一(yi)來，信用評價的效率大幅提(ti)升(sheng)。

　　但互聯網公司純粹只靠線(xian)上能獲取的數據(ju)，純線(xian)上的數據(ju)有效性(xing)在(zai)經濟(ji)下行時會顯著降低。租賃(lin)公司則是用了一些線(xian)下采集的數據(ju)做共同(tong)一致(zhi)性(xing)分(fen)析(xi)(xi)，去補充小微企(qi)業在(zai)財務報表(biao)等(deng)等(deng)的信息(xi)缺失，再(zai)把專家經驗與大數據(ju)做共同(tong)回歸(gui)分(fen)析(xi)(xi)。

　　這(zhe)種(zhong)線上與線下結(jie)合的(de)科技手段(duan)，在各家租賃公(gong)司(si)這(zhe)幾年的(de)實踐(jian)中得到(dao)了有效(xiao)的(de)驗(yan)證。